De forma bem resumida, podemos definir a jornada de compra do cliente como o caminho que ele percorre antes de realizar uma compra. O conceito, que em inglês carrega o nome de “Buyer’s Journey” costuma consistir em quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Hoje em dia, o consumidor está mais informado do que nunca, graças à vasta quantidade de informações disponíveis na Internet. Por causa disso, a decisão da compra está muito mais centrada no consumidor como protagonista, fazendo com que vendas agressivas não sejam mais tão eficazes.
No meio online, os consumidores pesquisam para saber se estão fazendo a melhor compra. Embora isso signifique mais concorrência, também oferece mais oportunidades de alcançar clientes em potencial (sua buyer persona ideal) em cada estágio de processo de tomada de decisão.
Compreender a jornada do comprador lhe dará uma visão sobre como atender às suas necessidades e, como resultado, converter mais vendas.
O marketing de conteúdo nesse contexto
Como já dito, o posicionamento da sua marca no ambiente online é essencial e influencia diretamente a jornada de compra do ciente. Antes de falar mais sobre a jornada em si, vamos abordar um pouco o Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo, estratégias relacionadas com o conceito.
Afinal, o conteúdo tem papel decisivo para atrair potenciais consumidores para o seu site e as suas redes sociais, tornando a sua empresa uma referência no segmento. É por meio da disseminação de conteúdo estratégico que o relacionamento com os leads é alimentado, preparando-os para o momento final de suas jornadas: a compra.
A primeira etapa dessa jornada, como já dito mais acima, é a descoberta – e o Inbound marketing faz muito bem esse papel, uma vez que auxilia clientes em potencial a encontrarem sua empresa.
O inbound marketing tem como foco atrair, converter e encantar clientes. E isso acontece por meio do conteúdo de qualidade, otimização de mecanismo de pesquisa (SEO), mídia social e muito mais. O intuito é criar consciência de marca e atrair novos negócios.
Vale destacar que esta não é uma modalidade de marketing invasiva. O conteúdo fornecido pelo Inbound Marketing é educativo, por vezes divertido e sempre bem-vindo aos consumidores, uma vez que fala diretamente com o cliente em potencial, seja indicando a resolução de um problema, apontando uma necessidade ou mesmo criando um desejo de compra.
A jornada de compra do cliente
A jornada do comprador é definida como o processo ativo de pesquisa pelo qual uma pessoa passa ao comprar um produto ou serviço.
Portanto, o ideal é atrair clientes em potencial até mesmo antes que eles estejam prontos para comprar e guiá-los ao longo dessa sua jornada.
Em suma, trata-se do caminho que um lead (comprador em potencial) percorre a partir da identificação e consciência sobre o problema que ele precisa resolver ou uma oportunidade que não pode deixar passar. O caminho natural é buscar se aprofundar nas soluções e possibilidades que o mercado oferece e, finalmente, tomar a decisão pela compra um produto ou solução.
Este processo inclui quatro etapas.
Conheça quais são:
- Aprendizado e descoberta: esse é o topo do funil. Ou seja, o lead não sabe que tem um problema ou necessidade e ainda está despertando o interesse para determinado tema; seu objetivo como empresa é capturar a sua atenção. Ou, ainda, a pessoa já reconhece que tem um problema e está no momento de se aprofundar um pouco mais sobre o tema, mas ainda não está pronta para a compra.
- Consideração e intenção: aqui estamos na metade da jornada. O lead reconheceu seu problema ou necessidade e está procurando ativamente por uma solução. Ele já pesquisou, mapeou as oportunidades e está na fase de decidir o melhor caminho. Nesse momento, é preciso mostrar que o seu produto ou serviço é a solução que ele necessita. No entanto, a melhor forma de fazer isso é por meio de conteúdo de qualidade, materiais ricos. Ainda não é o momento da venda.
- Decisão de compra: chegamos ao fundo do funil de vendas. O lead está pronto para escolher a melhor solução e o melhor fornecedor, chegando ao momento final de sua jornada, a compra. Estudos de caso, pesquisas de mercado e tutoriais de uso são bons exemplos de conteúdo para esta etapa da jornada. O objetivo é mostrar ao cliente que ele estará em boas mãos ao optar pela sua empresa.
Nessa jornada, o “viajante” precisa de conteúdo customizado em todo o caminho, entendendo que a sua solução é o que ele precisa.
Funil de vendas
E esse conteúdo customizado deve seguir uma outra estratégia, que já adiantamos um pouco acima: o funil de vendas. Esse é um conceito de marketing que divide o nível de conscientização do lead em três etapas, topo, meio e fundo.
O topo do funil de vendas é o estágio de conscientização. É aqui que as pessoas procuram respostas, recursos, informações, estatísticas, opiniões e percepções sobre um assunto.
Portanto, é preciso criar um conteúdo relativamente geral neste estágio que não mencione soluções ou provedores específicos, mas analise os diferentes desafios que muitas pessoas enfrentam em torno deste tópico.
O meio do funil de vendas é o estágio de consideração em que o cliente em potencial começa a se aprofundar no problema para descobrir quais produtos ou serviços são adequados para ela.
Nesse estágio, você deve ter um conteúdo mais baseado em soluções. Escreva em termos mais gerais sobre as soluções específicas que estão disponíveis no mercado.
Finalmente, você chega ao fim do funil de vendas. É aqui que você produz um conteúdo que explique por que as pessoas devem escolher sua empresa. É um conteúdo mais direto que vende o seu produto ou serviço.
Ao longo de todo o funil de vendas, você deve procurar descobrir como seus clientes se comportam, formulando as suas personas para, assim, se comunicar de forma muito mais assertiva com eles.
Pronto para vender mais?
Portanto, seguindo essas estratégias, você estará usando a Internet da melhor forma para mostrar o seu negócio e vender mais. Se interessou? Entre em contato com a gente!
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